Comment augmenter ses ventes?

Article écrit le 05/09/2007 par Mathilde Carletti Article de la rubrique : La minute Marketing

Ma collègue espagnole, Mercedes Moreno, responsable du Blog “Ibérique”, nous a dégoté quelques conseils pour augmenter ses ventes, sur le Site internet de Microsoft:

Selon Begoña Pabón, Coach d’affaires chez Action International (Entreprise spécialisée dans le coaching d’entreprise pour PME), “La est le facteur clef pour une rentabilité a long terme de l’entreprise. De ce fait, il est indispensable de penser aux façons d’améliorer les aptitudes de vente.

Les principes de bases qui doivent diriger notre comportement commercial commencent par la connaissance réelle de notre client et la faculté de l’identifier de façon personnalisée. L’objectif: le client doit se sentir chouchouté. Dans ce sens, toutes les capacités personnelles qui contribuent à créer de la confiance, de la crédibilité et de l’intérêt auront une importance capitale au moment de mettre en place un processus de vente. Evidemment, l’utilisation de ressources technologiques nous permettant de faciliter et contrôler ce processus seront fondamentaux.

Suivez les conseils exposés à la suite de cet article et ce sera le succès garanti !!!

Plus de doute, il nous faut appliquer les principes que les experts américains appellent “ one-to-one” ( personnalisé): Il faut vendre individuellement, de façon personnalisée pour que le client se sente unique. Pour cela, il suffit d’appliquer ces quelques principes de base:

1) Identifier correctement vos clients: savoir qui sont vos meilleurs clients, quel pourcentage du chiffre ils génèrent et mettre en place des techniques pour mieux les servir. Il est intéressant d’être équipé d’une base de donnée regroupant toutes les informations nécessaires pour que chaque membre de votre organisation puisse à tout moment connaître la situation générale d’un certain client.

2) Rester en communication permanente avec vos clients: Tenez les informés des nouveautés de l’entreprise, produits et services. A périodes régulières, il est opportun d’obtenir un réunion informelle avec votre client, en lui rendant visite dans ses bureaux ou en mangeant avec lui.

3) Chaque offre faite à un client devrait être approprié à celui-ci: depuis la forme, en passant par les horaires auxquels vous l’appelez, et jusqu’au service après -vente qu’il reçoit, tout, absolument tout doit convenir aux particularités du client.

4) Penser aux intérêts du client: toujours essayer de comprendre les intérêts de votre client, avec sa façon de voir les choses, ses principes et ses valeurs. Il n’y a que de cette façon que vous pourrez le satisfaire et construire une relation durable avec lui.

5) Assister à chaque réunion des ventes en étant le mieux préparé possible: rappelez vous qu’un client insatisfait de votre service en parlera à ces collègues ou amis et une image négative se diffusera beaucoup plus vite que l’image positive. Aussi, montrez que vous êtes préparé lors de votre réunion avec lui, pour qu’il s’identifie à vous et vous achète un produit ou un service.

6) Ecouter beaucoup, parler peu et terminer en accord avec le client: le plus important pour un vendeur est de se rapprocher de son client, bien le connaître et mener la réunion de manière subtile pour l’amener à penser que vous êtes sa meilleure option.

7) Manier les objections de votre client pour vous rapprocher de lui et le rassurer: l’acheteur a besoin de se rassurer sur de nombreux points et c’est à vous de déterminer quels sont ces doutes en étudiant ce qu’il dit. Rebondissez sur ses doutes pour le rassurer jusqu’à ce qu’il dise “oui j’achète”.

8) Travaillez l’empathie: Il faut se rapprocher émotionnellement du client, synchroniser votre façon d’agir avec celle de votre interlocuteur, ce qui crée nécessairement un climat de proximité et de fluidité de dialogue, ce qui correspond à un “commande”.

9) Ne jamais critiquer vos concurrents: dans le monde de l’entreprise, le respect, l’étique et l’honnêteté en affaires constituent la base de toutes relations solides et durables.

10) Ne pas discuter avec le client: il faut toujours essayer de trouver un accord suite à un échange positif d’opinions. La discussion provoque un repli et chaque parti se bloque dans sa position. Attention, échange et écoute valent mieux que discussion!

11) Ne jamais mentir: il faut toujours être honnête, parce que sinon, tôt ou tard, le client s’en rendra compte et adieu la crédibilité!.

12) Une que la vente est conclue, ne pas se désintéresser du client: la vente ne se termine pas au moment où l’on signe un contrat ou quand la livraison est effectuée. Elle continue avec chaque service et interaction. C’est uniquement de cette façon que vous n’obtiendrez pas une, mais de nombreuses ventes!

Et surtout… ayez toujours une attitude positive et optimiste! Soyez sûrs que la mise en application de ces conseils vous garantira une clientèle satisfaite et fidèle à votre entreprise. Un client satisfait représente un potentiel énorme pour une entreprise…

Source: Microsoft Espagne

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