Vous êtes producteur, importateur ou distributeur d’objets promotionnels? Vous désirez savoir où en sera ce marché dans 5 ans?

Depuis plus de 15 ans je travaille sur le marché des objets promotionnels au niveau mondial, j’ai visité des salons professionnels dans le monde entier, rencontré de nombreux acteurs de ce marché, certains important et d’autres très modestes. Je suis responsable des programmes marketings du Groupe Horizon et j’ai BESOIN de savoir quelle sera la tendance du marché international des produits promotionnels dans les années à venir.

Il y a dix ans, la structure du marché Européen était simple et organisée en étapes :

• Les usines Chinoises vendaient uniquement à travers les “traders” basés à Hong Kong qui eux vendaient aux importateurs.
• Les producteurs nationaux et les importateurs vendaient leurs produits aux distributeurs régionaux.
• Et les distributeurs régionaux vendaient, quant à eux, les produits aux clients finaux.

Il existait évidemment des exceptions, mais 85% des affaires étaient menées dans le respect de cette organisation.

Aujourd’hui le marché a énormément changé :
En premier lieu parce que Internet a permis de raccourcir les distances et rendu la communication facile, rapide et claire puisque les images pouvaient être ajoutées pour montrer et expliquer les produits, les plans et les logos. Ensuite, parce qu’une poignées de distributeurs ont commencé à s’adresser directement aux traders de Hong Kong pour les commandes importantes. Les importateurs, eux, afin de ne pas perdre ces grands volumes, ont commencé à vendre directement à de grands comptes ou à travers des filiales. Les autres distributeurs étaient, de ce fait, obligés de s’adresser également à HK directement pour rester compétitifs.

• Les usines Chinoises vendent désormais directement aux distributeurs du monde entier, ils n’ont plus besoin des négociants de HK puisque leur marché s’est ouvert naturellement à l’export et parce qu’elles ont pu embaucher de jeunes étudiants capables de parler français.
• Les importateurs nationaux vendent désormais de petites quantités aux distributeurs et de plus grands volumes aux grands comptes.
• Les distributeurs régionaux se fournissent suivant les points ci-dessus et vendent au niveau national à travers les sites Internet en payant des programmes de publicité sur Google.
• Ces distributeurs, incapables de se fournir directement en Asie perdent les commandes les plus importantes et essaient de survivre avec des commandes de petits volumes.

Alors comment ce marché va t’il évoluer dans les 5 années à venir? Qui va croître, qui va disparaître, qui survivra?

Encore une fois, c’est Internet qui sera porteur des plus grands changements du marché. De nombreuses entreprises Chinoises ont commencé à créer des sites web, pour le moment en anglais uniquement, mais bientôt dans plusieurs langues. A l’heure actuelle, on peut seulement trouver ces sites sur leurs cartes de visite ou sur des annuaires tels que Ali-baba ou Hong Kong Enterprise, mais déjà nombre d’entre eux commencent à acheter des campagnes de promotion Google qui grâce à des mots-clefs, affichent leurs gammes de produits au sommet des résultats de la recherche.

De l’autre côté de la structure du marché, le directeur marketing ou le directeur de la PME utilisent Google pour trouver des fournisseurs offrant de meilleurs prix pour leurs produits promotionnels.
Les deux parties se rencontrent alors rapidement sur Internet, mettant hors jeu les négociants, importateurs et distributeurs.
Parallèlement à ce phénomène, les groupes Asiatiques commencent à établir des agences en Europe et aux USA pour capter des marges sur les marchés locaux.

Les organisations professionnelles telles que PSI en Europe ou PPAI/ ASI aux USA tentent alors de protéger leur marché en n’acceptant pas d’exposants asiatiques sur leurs salons. Ils sont obligés de le faire puisque leurs clients les plus importants restent les importateurs, or, en agissant ainsi, ils créent un espace sur le marché pour des salons comme Pro-dimex, Asia trade et d’autres qui apparaissent aux USA comme en Europe.

Des bases de données disponibles sur le web telles que Sage and European sourcing vont non seulement accepter que des entreprises asiatiques apparaissent sur leurs listes, mais aussi, certaines villes du Royaume-Uni ont ouvert leur bases de données aux fabricants asiatiques.
Cependant, LA base de données de demain sera…Google…Pas de restriction dans les recherches, pas de protection des marchés, tout le monde peut tout trouver en quelques clics…

L’innovation, le service et la qualité vont-ils sauver les acteurs locaux?
Les conseils et l’expérience des distributeurs de produits promotionnels seront-ils toujours utiles?
Les Importateurs garderont-ils toujours des stocks?

Auteur : Henk Kroon

Commentaire de Christine :
Bonjour,
Sujet très intéressant où toutes les hypothèses sont permises.

A mon avis, et dans mon domaine, le grossiste, tel qu’il était organisé il y a 10 – 20 ans est en train de disparaître, au profit d’un nouveau type de grossiste. Plus de de stocks importants, plus de commerciaux sur le terrain, mais un site internet B to B avec des ventes en plus petites quantités aux nouveaux commerçants que sont les e-marchands.

C’est un métier en émergence, où les acteurs ont des compétences pour vendre, présenter des produits …, mais pas pour sourcer. D’ailleurs, beaucoup sont des TPE, ces TPE qui n’existaient pas il y a 10 ans, et qui remplacent les PME, qui n’ont plus de possibilité de vivre, du fait des 35 heures, et du montant élevé des charges.

Il y a de l’avenir pour ces TPE et pour les nouvaux grossistes.

Il y a également de l’avenir pour la R&D en France. Les Chinois sont des copieurs mais pas des “trouveurs”. J’en sais quelque chose. Pour faire faire un moule de fabrication en chine, il faut leur fournir les plans du moule, sinon ils sont incapables de le réaliser.

En ce qui concerne les stocks, c’est un poste qui coûte cher, les produits ont un durée de vie de plus en plus courte, les délais de livraison Chine – Europe se sont rétrécis (de 35 jours il y a 10 ans, ils sont passés aujourd’hui à 19). Il va forcément en résulter une baisse des quantités stockées.

Christine