Chers adeptes des blogs (et Blog-Objets-Pub-addicts), vous trouverez ci-dessous un lien vers le Blog du grand Tim Andrews.
Tim fait partie de la puissante association ASI Advertising Specialty Institute aux Etats-Unis. ASI qui est le plus grand et le meilleur concurrent du PPAI (Promotional Product Association International).
Pour vous donner une petite idée de qui fait quoi: le PPAI est une association à but non lucrative, alors que le ASI ressemble plus à notre PSI Européen.

Jetez un coup d’oeil au Blog de TIM, vous y trouverez des informations très intéressantes sur l’industrie : Tim’s blog

Pour les distributeurs d’objets pub en Europe, le choix des salons à visiter est de plus en plus large. C’est l’emailing que je viens de recevoir pour le salon PRO8 qui me rapelle que je dois faire un choix.
Deux nouveaux salons sont apparus sur le marché; En plus du traditionnel PSI de Düsseldorf, le distributeur est maintenant invité au salon Pro-dimex et au tout nouveau PRO8 2008 à Amsterdam.
Quelle est la différence? Quel salon le distributeur devrait visiter pour prépare ses ventes de 2008?
PSI, PRO8, Prodimex ou les trois?

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Ce qui est fascinant en Europe, c’est que chaque pays a un marché bien spécifique pour les objets promotionnels.
Certains produits vont très bien se vendre en Allemagne et ne pas plaire du tout en Espagne ou en Italie…
On peut constater une division des tendances et des modes Nord / Sud.
Il existe cependant un marché vraiment particulier: Le Royaume Uni.

Le fait que ce soit une île explique en partie sa spécificité, et c’est un des derniers pays de l’Europe à résister à l’invasion de L’EURO.

Voyons ce que Gordon Glenister, Directeur Général de la BPMA (British Promotional Merchandise Association) peut nous dire sur son marché:
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Dans le domaine des salons dédiés au marché de l’objet publicitaire, le PSI est LA référence depuis plusieurs années maintenant. Cependant, cet honorable rendez-vous d’affaire pour quelques milliers d’acteurs de ce marché s’affronte à une concurrence féroce. Récemment, j’ai ainsi reçu une invitation pour me rendre au PRO8. Afin de voir si le voyage en valait la peine, j’ai été interviewer John Swaab, directeur du PRO8.

NDLR : Vous trouverez sans doute mes questions un peu agressives, mais je ne suis pas (encore) tout à fait convaincu que ce salon ait sa place sur notre marché actuel.

Henk : John, merci d’avoir accepté cette interview. Pourriez vous nous expliquer en quelques lignes qui vous êtes, quel est votre rôle à PRO8 et quel est passé dans l’industrie.

John : Je m’appelle John-M. Swaab, Directeur et actionnaire de “Het Portaal Uitgevers”. Pro Exhibitions & Publishers est une collaboration réunissant Uitgevers BV et WA Verlag GMbH. Het Portaal a évolué pour devenir une plateforme multimédia qui porte des noms tels que PromZ Magazine, PromZ Vak, le portail Internet Promz.nl et les salons professionnels PromZ Event etRelatieZ. Nous sommes de loin les leaders du marché Hollandais et Belge.

Henk : Le marché des objets publicitaires change énormément depuis quelques années, les distributeurs sourcent directement en Asie, les fournisseurs vendent directement aux utilisateurs finaux ainsi qu’aux agences de communication. Votre site Web, www.pro-8.eu est décoré d’images de container, j’en conclurai que les exposants asiatiques sont acceptés à Pro8 comme au salon Pro-dimex, mais ce n’est pas le cas. De même que les utilisateurs finaux et les agences n’y sont pas acceptés. Pensez vous réellement que dans 5 ans, cette relation traditionnelle Importateur/ Distributeur aura encore un avenir ?
John : Oui, je pense qu’il y a encore un future pour cette configuration. Philips ne vendra pas ses produits directement au consommateur? Mais je crois que les Distributeurs devront être plus créatifs à l’avenir et les produits tout comme la connaissance juridique devra être excellente, pour que le distributeur soit une valeur ajoutée pour leurs clients.

Henk : Qu’est-ce qui rend PRO8 si différent du PSI ? Même politique pour les exposants et les visiteurs. Je conçoit que de visiter le salon PRO8 soit plus économique pour le distributeur, mais les droits d’entrée élevés du salon PSI ne sont-ils pas une garantie de qualité pour l’exposant?
John : Il y a 29.000 distributeurs en Europe et 4 000 d’entres eux sont membres du PSI. La plupart sont des Allemands. Je ne prétends pas que tous ces distributeurs soient intéressants au même niveau, mais je sais qu’il y a de nombreuses entreprises qui travaillent très bien et qui ne sont pas membres du PSI. Saviez vous que seulement 35 à 40 % des clients de PFconcept et Mid Ocean sont membres du PSI? De nombreuses entreprises ne voient plus l’utilité du PSI aujourd’hui. Quand le PSI a mis en place la construction d’une communauté de membres, le système était excellent: si vous étiez distributeur en Suède, vous appeliez le PSI pour savoir qui fournissait des ballons par exemple, et on vous renvoyait par fax le jour même les contacts de 3 ou 4 fournisseurs membres du PSI. Dans les années 1980 tout cela était très utile, mais aujourd’hui avec Internet, il suffit de taper “ballons” dans google pour trouver plus de fournisseurs et ce gratuitement. Alors que l’on paie environ 800 euros pour visiter le salon PSI à Dusseldorf, ce qui fait une somme. N’oublions pas que tous les membres du PSI sont les bienvenus à Pro 8.

Henk :
Je pense que l’idée d’ajouter des séminaires informatifs est très bonne, j’ai vu ça aux Etats Unis plusieurs fois et l’intérêt est grand. Comment allez vous organiser ces séminaires efficacement dans la jungle des langues Européennes? La cible principale: les distributeurs de d’objets publicitaires non membres du PSI ne parlent pas tous si bien. (Une des raisons qui empêche les distributeurs du sud de l’Europe de visiter le PSI )
John : Tout d’abord, je pense que si le PSi Dusseldorf n’a que très peu de visiteurs d’Europe du sud, c’est aussi parce qu’il existe des salons satellites à Barcelone, Paris et ailleurs.
Mais vous avez raison, il existe un problème de la langue, qui change rapidement car l’anglais deviens de plus en plus parlé. Nous utiliserons pour certains séminaires un traducteur Espagnol et Français.

Henk : Selon moi, le PSI n’a jamais su attirer les visiteurs d’Europe du Sud et du Royaume Uni. Pensez vous que PRO8 les amènera en Hollande ?

John : Oui, c’est ce que je crois. En premier lieu parce que nous avons des collaborations avec des éditeurs dans de nombreux pays, ce qui nous permettra de rentrer en contact beaucoup plus facilement avec les distributeurs . Pour le PS de Dusseldorf c’est plus compliqué, car ils peuvent faire leur promotion uniquement auprès de leurs membres. Et la dernière, mais pas des moindres, c’est que Amsterdam est une ville beaucoup plus fun que Dusseldorf , vous ne croyez pas ?

Henk : Les membres du PSI vont continuer à visiter le salon PSI, et je ne suis pas sur qu’ils aillent à Amsterdam trois semaines plus tard alors que le nombre d’exposants sera relativement le même. Promota en Angleterre est milieu Février, les distributeur du Royaume Uni préfereront aller à celui-ci plutôt qu’à Amsterdam. Donc vos visiteurs potentiels sont principalement non-membres d’organisations commerciales, pourquoi viendraient-ils à PRO8 ? A cause du prix plus bas ?
John : Sûrement que la première année, ils viendront par curiosité à Pro8. Mais par la suite les séminaires seront notre outil principal pour attirer le visiteur. On entends toujours sur les salons ” je n’ai pas vu de nouveaux produits” alors que maintenant ce sera “j’ai assisté à des séminaires très intéressants et le salon était très chouette, de plus j’ai rencontré des distributeurs complètement nouveaux qui n’ont jamais assisté à un salon PSI ”.
Note: Pro exhibitions & publishers investira dès le 1er Juin 100.000 € pour les recherches sur le marché, cette étude sera menée par Interview NSS, une des dix meilleures agences d’étude de marché Européennes.

Henk : Merci pour l’interview John, plus d’information est disponible sur le site de PRO8 : www.pro-8.eu

La semaine dernière a eu lieu le salon ASI à Orlando en FLoride.

J’ai trouvé sur ce salon de l’objet publicitaire quelques objets et idées nouvelles.
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Le marché français de l’objet publicitaire est une véritable jungle ! Faisons le point sur le marché international et sur la nécessaire évolution des entreprises de notre pays.

Qu’en est il à l’international ?

Les revendeurs d’objet publicitaires aux Etats Unis et au Canada ont su garder leur place et consolider leur marge : Ils achètent auprès des fabriquants et grossistes et vendent les articles personnalisés aux entreprises, associations et administrations. En créant de puissants syndicats tels que le PPAI et l’ASI au Etats Unis ou le PPAC au Canada, les revendeurs ont su protéger leur marché en sanctionnant par boycott les fabricants ou importateurs qui vendaient directement sur le marché.

Il est réellement impressionnant de voir comment les fabricants et importateurs américains craignent les sanctions de ces syndicats.

Le même phénomène existe également en Australie et en Nouvelle Zélande où l’APPA est fortement représentée : la structure de ces marchés est simple, saine et profitable pour toutes les parties !

Grâce à ce système, le fabriquant et l’importateur n’ont qu’un nombre de clients limités ( les revendeurs d’objets publicitaires ) et le revendeur, lui, peut se consacrer pleinement à son métier de base : démarcher, conseiller et servir les entreprises désireuses d’acheter des articles publicitaires.

Qu’en est il en France ?

En France, quelques initiatives individuelles ont vu le jour afin de créer une association de revendeurs mais elles ne pourront de toutes façons pas ressembler à ce qui existe aux Etats Unis car le marché français de l’objet publicitaire est une réelle jungle où le plus gros mange le plus petit. Les fabricants vendent directement aux entreprises et les revendeurs ont depuis plusieurs années élargi leurs statuts pour se lancer dans l’importation depuis la Chine.

Ce faisant, ils ont obligé les quelques importateurs qui étaient restés fidèle à un marché structuré à vendre directement ( ou indirectement sous un autre nom ) aux entreprises.

Dés lors, on assiste à une drôle de danse entre importateurs, revendeurs et clients : le revendeur peut acheter directement en Chine ses plus grosses commandes mais pour les petites et moyennes, il a toujours besoins de l’importateur qui, lui, a du stock en Europe. Quant à l’importateur, il peut facilement démarcher les clients à fort potentiel, mais a besoin du revendeur de proximité pour obtenir les petites commandes. Pourquoi faire simple quand on peut faire compliqué ?!

Qu’en est il en Europe ?

Au niveau européen, il n’existe pas encore de réelle fédération de revendeurs. Le seul organisme qui prend une place européenne est le PSI en Allemagne mais il ne faut pas s’y tromper, il s’agit là d’une entreprise commerciale dont le seul but est de faire de l’argent et non de structurer le marché de l’objet pub. Voilà qui est dommage.

L’acheteur d’objets publicitaires souhaitant épargner temps et argent a tout avantage à utiliser les services d’une firme de distributeurs. Celles-ci disposent en effet des ressources nécessaires pour trouver les produits appropriés rapidement et facilement et agir en tant que magasin général pour l’acheteur. Ces firmes peuvent choisir de ne vendre que les articles publicitaires à leurs clients mais la plupart offrent en prime une gamme complète de services, incluant les programmes publicitaires, la copie, la conception graphique, les catalogues, l’entreposage et la distribution. Il n’y a qu’en proposant un service complet, prenant en charge tout le processus de création et de distribution qu’un distributeur peut obtenir la satisfaction de son client.. et ainsi sa fidélité.

De plus, ce type de relations a l’avantage de créer des liens d’affaires solides. Grâce à ses ressources et connaissances, le distributeur peut évaluer les besoins de son client en termes de produits et de résultats et adapter son offre de service dans le temps.